醫(yī)藥反腐風(fēng)暴中，水痘疫苗企業(yè)榮盛生物在過會(huì)半年后撤單了IPO。8月7日，上證所印發(fā)《關(guān)于終止對(duì)上海榮盛生物藥業(yè)股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在科創(chuàng)板上市審核的決定》。

與止步IPO的漢王藥業(yè)和力捷訊藥業(yè)一樣，榮盛生物的IPO之路也伴隨著監(jiān)管層對(duì)銷售費(fèi)用窮追不舍的發(fā)問。推廣費(fèi)用成為上市委會(huì)議重點(diǎn)關(guān)注的問題，數(shù)據(jù)顯示，近三年來榮盛生物的銷售費(fèi)用中推廣費(fèi)用占比在八成左右。

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第一財(cái)經(jīng)記者梳理發(fā)現(xiàn)，榮盛生物在2020年~2022這三年內(nèi)共計(jì)學(xué)術(shù)拜訪39.87萬次，花掉了1.6億元推廣費(fèi)用；拜訪專家3.11萬次，花掉了1868萬元推廣費(fèi)用。尤其是在2022年，疫情影響了全國(guó)大部分線下活動(dòng)，榮盛生物卻花掉了1個(gè)億的推廣費(fèi)用，開了大大小小1653場(chǎng)會(huì)議，完成了近20萬次客戶拜訪活動(dòng)，其中學(xué)術(shù)拜訪17萬次，專家拜訪1.8萬次。

兩次審議會(huì)議聚焦推廣活動(dòng)

2022年6月，上海榮盛生物藥業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“榮盛生物”）正式遞交上證所科創(chuàng)板上市申請(qǐng)并獲得受理。

榮盛生物的招股說明書(上會(huì)稿)顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，公司銷售費(fèi)用分別為4289萬元、5474萬元、8457萬元和3958萬元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為34.61%、32.62%、32.28%和33.81%。

水痘減活疫苗是榮盛生物的核心產(chǎn)品，疫苗推廣服務(wù)費(fèi)金額及占比引起了上市委的注意。

數(shù)據(jù)顯示，疫苗推廣各期發(fā)生額分別為1887萬元、4320萬元、7362萬元和3457萬元，占當(dāng)期銷售費(fèi)用的比例分別為43.99%、78.93%、87.05%和87.34%。

當(dāng)年11月7日，科創(chuàng)板上市委員會(huì)2022年第86次會(huì)議宣布暫緩審議榮盛生物科創(chuàng)板首發(fā)上市申請(qǐng)。此次會(huì)議上，榮盛生物的推廣服務(wù)費(fèi)成為上市委現(xiàn)場(chǎng)問詢的重點(diǎn)問題之一。

上市委請(qǐng)發(fā)行人代表說明推廣服務(wù)費(fèi)用的結(jié)算規(guī)則，“是否與主要推廣服務(wù)商、終端客戶存在未經(jīng)披露的利益輸送情形”；針對(duì)2022年的疫情發(fā)展情況，上市委還請(qǐng)發(fā)行人代表說明“結(jié)合客戶分布、各地受疫情影響下實(shí)施推廣活動(dòng)的可操作性，分析報(bào)告期推廣活動(dòng)頻次的合理性”。上市委還將這些問題列入了需要榮盛生物“進(jìn)一步落實(shí)的事項(xiàng)”中。

一個(gè)月后，12月26日，上市委會(huì)議上，服務(wù)商推廣活動(dòng)的真實(shí)性再次成為關(guān)注焦點(diǎn)，上市委請(qǐng)發(fā)行人確認(rèn)服務(wù)商推廣活動(dòng)頻次真實(shí)性的具體方法，以及各年度推廣頻次前五大省份對(duì)應(yīng)的銷售情況，推廣活動(dòng)和銷售業(yè)績(jī)是否匹配。

2022年每天拜訪客戶788次

今年6月，榮盛生物披露的《申報(bào)會(huì)計(jì)師回復(fù)意見》顯示，2020年~2022年三年間，榮盛生物共計(jì)開了2543場(chǎng)推廣會(huì)議，拜訪客戶44.42萬次，花掉了1.9億元，單是學(xué)術(shù)拜訪一項(xiàng)就發(fā)生了39.87萬次，花掉了1.6億元。

疫情防控中，榮盛生物的拜訪并不能每天都如期進(jìn)行。《關(guān)于上市委會(huì)議意見落實(shí)函的回復(fù)》顯示，2022年一年中，就有四個(gè)城市的推廣活動(dòng)因?yàn)橐咔榉揽卦蛑袛唷?/p>

其中，2021年12月23日~2022年1月24日，西安全市小區(qū)(村)、單位實(shí)行封閉管理；2022年，廣西百色2月7日~21日，全域不進(jìn)不出，深圳3月14日~20日，地鐵停運(yùn)，停止一切非必要流動(dòng)、活動(dòng)；湖南邵陽4月19~27日，城區(qū)臨時(shí)管控。

但是疫情防控沒有擋住榮盛生物推廣的步伐。在疫情防控力度最大的2022年，榮盛生物大大小小開了1653場(chǎng)推廣會(huì)議，平均3天一大會(huì)，2天一沙龍，一天4小會(huì)，每周近32場(chǎng)，花掉了1747萬；還花了8540萬用來拜訪客戶，共計(jì)拜訪19.63萬次，按照249個(gè)工作日算，每天拜訪客戶788次，其中學(xué)術(shù)拜訪每天683次，專家拜訪每天73次。

科室會(huì)議預(yù)算1000元/人/場(chǎng)

上市委還請(qǐng)發(fā)行人代表說明“結(jié)合客戶分布、各地受疫情影響下實(shí)施推廣活動(dòng)的可操作性，分析報(bào)告期推廣活動(dòng)頻次的合理性”。上市委還將這些問題列入了需要榮盛生物“進(jìn)一步落實(shí)的事項(xiàng)”中。

榮盛生物表示，公司聘請(qǐng)專業(yè)推廣服務(wù)商開展客戶拜訪服務(wù)、會(huì)議服務(wù)、信息收集服務(wù)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)。這些活動(dòng)要么通過現(xiàn)場(chǎng)拜訪的方式，要么通過在疾控、預(yù)防接種點(diǎn)、醫(yī)院會(huì)議室或第三方會(huì)場(chǎng)等地開展。

榮盛生物的拜訪服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是：學(xué)術(shù)拜訪400元/次，專家拜訪600元/次，經(jīng)理拜訪或協(xié)同為800元/次。

會(huì)議服務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)方面，科室會(huì)議1000元/人/場(chǎng)、學(xué)術(shù)沙龍2000元/人/場(chǎng)，而大型學(xué)術(shù)會(huì)議則根據(jù)級(jí)別有所不同，區(qū)縣級(jí)800元/人/場(chǎng)，市級(jí)1000元/人/場(chǎng)，省級(jí)、專業(yè)性會(huì)議和協(xié)會(huì)會(huì)議最高，為1500元/人/場(chǎng)。如果還有其他的推廣會(huì)議，則依合同約定，按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用計(jì)算

榮盛生物招股書稱，通過各類推廣服務(wù)商展開的活動(dòng)，推廣服務(wù)商可獲取各類市場(chǎng)、產(chǎn)品、行業(yè)、終端使用情況等重要信息。單純的信息收集成本要50元/條，市場(chǎng)調(diào)研則依合同約定，按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用計(jì)算。

榮盛生物在《發(fā)行人及保薦機(jī)構(gòu)關(guān)于上市委會(huì)議意見落實(shí)函的回復(fù)(2022度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)更新版)》中列舉了百克生物、金迪克和康華生物等公司的推廣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

其中，百克生物和金迪克在2021年披露的招股書數(shù)據(jù)顯示，學(xué)術(shù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)均為1000元/次左右，小型會(huì)議或?qū)W術(shù)會(huì)議人均每場(chǎng)1000元也是相對(duì)通用的標(biāo)準(zhǔn)。

記者進(jìn)一步查閱了九典制藥在2020年披露的《發(fā)行人及保薦人關(guān)于審核問詢函的回復(fù)(修訂稿四)》，回復(fù)顯示，該公司的學(xué)術(shù)拜訪費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為200元~400元/次；學(xué)術(shù)宣講費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為3000元~6000元/次。

市場(chǎng)推廣費(fèi)用成上市審核重點(diǎn)

榮盛生物并非近期首家主動(dòng)撤單的藥企。今年下半年以來，漢王藥業(yè)和力捷訊藥業(yè)先后止步IPO，銷售費(fèi)用成為審核關(guān)注的重點(diǎn)，而市場(chǎng)類費(fèi)用在其中占比均十分突出。

2020年至2022年，漢王藥業(yè)銷售費(fèi)用均接近3億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例近四成。招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)金額分別為2.28億元、2.42億元和2.45億元，占銷售費(fèi)用比例分別為83.02%、82.98%和82.79%。

2020年~2022年，力捷迅銷售費(fèi)用分別為1.74億元、1.99億元及2.14億元，占營(yíng)業(yè)收入比重分別為47.60%、46.11%及 44.93%。而這其中，又以推廣服務(wù)費(fèi)為重，三年占比均在九成以上。深交所在第二輪問詢中追問“公司報(bào)告期內(nèi)會(huì)議服務(wù)、調(diào)研服務(wù)、信息采集、拜訪推介費(fèi)歸集的具體內(nèi)容，包括組織方、活動(dòng)主題及內(nèi)容、人均費(fèi)用情況，分析是否具有合理性；上述各項(xiàng)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的比例情況；并與同行業(yè)對(duì)比，分析差異的原因及合理性”。

近期，上證所和北交所下發(fā)的發(fā)行上市審核動(dòng)態(tài)中，均對(duì)醫(yī)藥企業(yè)IPO中的推廣活動(dòng)和費(fèi)用予以重點(diǎn)關(guān)注。

在上交所最新下發(fā)的一份《上交所發(fā)行上市審核動(dòng)態(tài)》中便明確指出了對(duì)擬IPO的醫(yī)藥企業(yè)的銷售推廣活動(dòng)，作為中介機(jī)構(gòu)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注四大事項(xiàng)。一是各類推廣活動(dòng)開展的合法合規(guī)性；二是各類推廣活動(dòng)所涉各項(xiàng)費(fèi)用的真實(shí)性和完整性；三是各類推廣活動(dòng)相關(guān)內(nèi)控制度的有效性；四是經(jīng)銷商、推廣服務(wù)商同發(fā)行人及其關(guān)聯(lián)方的關(guān)聯(lián)關(guān)系及交易公允性。

8月2日，業(yè)內(nèi)透露，北京證券交易所在最新下發(fā)的發(fā)行上市審核動(dòng)態(tài)中，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)推廣銷售模式下推廣費(fèi)的商業(yè)合理性，是否滿足依法規(guī)范經(jīng)營(yíng)的發(fā)行上市條件，給出了四大審核關(guān)注重點(diǎn)，包括內(nèi)控制度是否健全有效，異常推廣商相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)生是否真實(shí)合理，是否通過資金流水核查有效排除異常資金往來情形，是否充分獲取相關(guān)外部證據(jù)等。